21 febrero, 2017 0

Cada año las grandes empresas se gastan ingentes cantidades de dinero en conocer a sus potenciales clientes para aumentar así sus ventas. Y conocer a estos clientes supone crear campañas en las que el grado de afinidad perseguido sea mayor, para así dirigir los recursos a resultados seguros. Pero a rasgos generales, ¿cómo son los compradores?
The Leo Burnett Group ha realizado un estudio (PeopleShop) a través de una investigación cuantitativa y cualitativa para conocer los arquetipos de compradores dominantes en diferentes categorías. Por cada una de ellas, la famosa agencia de Publicidad ha estudiado las etapas o pasos del proceso de compra, las necesidades, los puntos de contacto y las herramientas que utiliza el comprador durante el proceso. Teniendo en cuenta la categoría y el arquetipo, Peopleshop identifica diferentes ocasiones de compra: Aprendizaje/ Exploración/ Diversión/ Reposición/ Salida Express/ Recado/ Cacería de chollos/ Cambio y devolución.

A través de una batería de 42 actitudes PeopleShop ha identificado 6 arquetipos de compradores. Veamos sus perfiles:
– El buscador de ahorro: cuando compra lo hace de manera reflexiva y racional, analizando los pros y los contras de la adquisición. Va en busca del ahorro, no quiere gastar su dinero así como así si no hace una buena compra. ¿Merece la pena gastar ese importe en un artículo o servicio? ¿Cómo es la relación calidad-precio? En España este arquetipo está menos interesado en explorar y aprender.
– Devoto al Hard Discount: toma una decisión previa y decide comprar si hay un descuento importante en el producto o servicio que está buscando. Busca simplificar las compras.
– Oportunista aventurero: se deja guiar más por la parte emocional de las compras. Le gusta divertirse buscando gangas.
– Buscador de calidad: como su nombre indica, premia la calidad por encima del precio. Le gusta navegar por Internet comparando los beneficios de un producto u otro, más allá de las marcas. Su compra es más reflexiva y racional, pero cuando se decide va directo. Es el arquetipo más extendido.
– Velocista leal: busca comprar rápido y sin esfuerzo, es fiel a sus marcas de siempre porque prefiere optimizar su tiempo y no perderse en las búsquedas.
– Explorador entusiasta: son cazadores de tendencias, les gusta explorar y estar a la última. Presumen siendo los primeros en obtener lo más novedoso del mercado. Su compra también es más emocional.
Por lo tanto las necesidades que se buscan cubrir son de 3 tipos:
Funcionales: relacionadas con el precio, las ofertas especiales (2×1), etc.
Racionales: justificación de la compra a través de la información.
Emocionales: asociadas a la satisfacción personal: caprichos, estatus, moda…
El comprador español se apoya en muchas herramientas a la hora de comprar por ejemplo: material promocional, opiniones de expertos y entendidos, medios de comunicación, redes sociales, etc.
¿Coinciden estos arquetipos con los perfiles de compradores online? ¿Qué clase de arquetipos podemos encontrar por Internet? ¿Son transpolables al mundo web?Nuestra opinión es que sí pero con algunos matices. ¿Qué arquetipos aparecen cuando las compras son virtuales? Veamos algunos ejemplos:
“El nuevo”: aunque las compras en Internet estén cada vez más extendidas todavía hay un umbral de usuarios que no han comprado aún en ninguna tienda online. Normalmente utilizan la web para investigar sus compras y puede que se inicien en categorías que parezcan seguras.
Lo que necesitan para animarles a comprar online son páginas con una interfaz sencilla, un proceso de compra fácil y muchas validaciones. Las fotos de los productos también pueden convencerlos para terminar las transacciones en línea.
“Los desconfiados”: temen por su seguridad y privacidad. A causa de esto prefieren la web para sus investigaciones. Lo que necesitan pues es encontrarse ante una web en la que puedan sentirse cómodos. Esto puede conseguir gracias al sello de confianza online, por ejemplo. También necesitan servicio al cliente en línea para calmar sus preocupaciones. Las conversaciones en línea con otros compradores que relaten su experiencia positiva también les pueden ayudar a tranquilizarse.
“El caza ofertas”: navegan por la web comparando en busca de ofertas. No son muy leales a las marcas ya que buscan principalmente el mejor precio. Convence a este tipo de cliente de que el mejor precio está en tu web.
“Los inseguros”: saben lo que quieren comprar antes de realizar su búsqueda por Internet, pero están esperando opiniones que reafirmen su decisión, como por ejemplo un buen servicio de atención al cliente en línea u opiniones de expertos.
“El comprador entusiasta”: las compras son una forma de diversión. Compran con frecuencia y son los más aventureros. Los juegos y concursos pueden incentivar sus compras.
“El comprador fuerte”: compran por necesidad. Desarrollan estrategias sofisticadas para encontrar lo que quieren y no desean perder el tiempo mirando a su alrededor. ¿Qué necesitan para comprar? Sitios con unas buenas herramientas de navegación, que ofrezcan completa información sobre los productos disponibles, junto con opiniones de otros compradores y de expertos, y un buen servicio de atención al cliente.
Y después de este recorrido, ¿ya sabes el tipo de comprador que eres?
Fuente: Estudio ‘PeopleShop’